No início da década de 1980, eu era gerente de vendas de uma grande companhia de treinamento. Uma das minhas responsabilidades era treinar pessoas na área de vendas. Eu era bom no meu trabalho. Ensinava às pessoas que falta de tempo e de oportunidade eram apenas desculpas por não se ter produzido resultados.
Minha mãe, que morava perto de mim, é uma imigrante grega que vem de uma família de 12 filhos. Ela estudou apenas até o 3° ano primário. Sua grande provação ao vir para seu novo país era estar separada dos amigos e dos parentes, alguns dos quais também vieram, mas a cidade era grande e eles moravam muito distante. O ponto alto de cada semana era o domingo, quando ela enfrentava um trajeto de uma hora de ônibus para ir até a igreja. Depois do culto, enquanto tomava uma xícara de café grego, ela e as amigas conversavam sobre os últimos acontecimentos, fofocavam e contavam histórias sobre suas famílias. Ela fez isso durante trinta anos.
A população grega da nossa região cresceu o suficiente para que se pensasse em construir uma nova igreja no nosso bairro. Os membros do comitê decidiram levantar o capital inicial vendendo bilhetes de uma rifa. Minha mãe agarrou a chance de participar. Ela não tinha treinamento formal na arte de vendas, mas isso nunca passou pela sua cabeça. Seu plano era simples: oferecer bilhetes para o maior número de pessoas possível e fazê-las sentir-se culpadas se não comprassem.
Foi aí que eu entrei em cena. Ela disse que eu era muito importante e que devia conhecer muitas pessoas. Deu-me dez talões com dez bilhetes cada, com o preço unitário de um dólar, fazendo um total de cem dólares. Uma semana depois, eu apareci com apenas metade dos bilhetes vendidos. Grande erro!
– Se pelo menos eu tivesse mais tempo, eu poderia vender todos estes bilhetes que você me deu – eu disse à minha mãe. – Eu simplesmente não tenho tempo.
– Conversa fiada (pelo menos foi o equivalente em grego para conversa fiada). Ou você faz uma coisa ou tem um monte de desculpas para dizer por que não fez – minha mãe disparou de volta. – Você arranjou tempo para jantar fora, assistir televisão, correr e ir ao cinema. O que o tempo tem a ver com isto? Nada! Você pensa que é tão esperto com todo o seu estudo e seu emprego importante, mas não consegue nem mesmo dizer a verdade.
Depois de falar todas essas verdades, ela começou a chorar. Fiquei desolado. Concordei, na hora, em comprar o resto dos bilhetes. Ela parou de chorar imediatamente e disse:
– Quando você quiser alguma coisa, faça qualquer coisa para conseguir, até mesmo chorar. – Sorriu e continuou: – Eu sabia que, se chorasse, iria funcionar com você, e por ser tão patético com suas desculpas aqui estão mais dez talões. Agora vá e venda todos.
Como gerente de vendas, eu perdia feio para minha mãe.
Ela continuou, demonstrando que não arranjando desculpas poderia produzir resultados extraordinários. Ela conseguiu vender mais do que qualquer outro voluntário, fazendo uma média de 14 por 1. Vendeu sete mil bilhetes. Sua ameaça mais próxima foi um vizinho que vendeu quinhentos.
Aprendi um novo nível de distinção entre tempo e resultados. Eu sempre quis ter o meu próprio negócio, mas dizia constantemente que não era a melhor hora e que não tinha dinheiro. Porém, eu continuava a ouvir a voz da minha mãe na minha cabeça: “Ou você faz uma coisa ou tem um monte de desculpas para dizer por que não fez”.
Seis meses depois, saí do meu emprego e comecei o meu próprio negócio, treinando as pessoas em como administrar o tempo. Que outro campo eu poderia ter escolhido?